Kniha je podle těchto principů uspořádána. Jeden princip – jedna kapitola. Principy jsou následující: reciprocita, sympatie, sociální schválení, autorita, vzácnost, závazek a konzistentnost a konečně jednota. U každého z nich probereme jeho obecnou funkci ve společnosti i způsoby, jakými jej využívají specialisté na vyhovění – jak konkrétně jej začleňují do žádostí o zakoupení věci, o finanční příspěvek, povolení, volební hlas či jiný souhlas.

U jednotlivých principů budeme dále zkoumat jejich schopnost získat od člověka automatické vyhovění – ochotu bez velkého přemýšlení s požadavkem souhlasit. Z výzkumů vyplývá, že kvůli stále se zrychlujícímu tempu a informační zátěži moderního života bude v budoucnu tento bezmyšlenkovitý způsob vyhovění převládat. Pro společnost proto bude velmi důležité rozumět pohnutkám a důsledkům automatického ovlivnění. (Str. 12)

Toto vydání – Nové zbraně vlivu – je aktualizace legendární knihy (byla přeložena do 44 jazyků). Do textu jsou promítnuté nové poznatky z výzkumů; výrazně jsou rozšířené zkušenosti čtenářů, kteří autorovi po přečtení knihy napsali; nové jsou tzv. e-boxy s příklady promítnutí používaných principů do online světa – a nový je také sedmý princip sociální identity.

Kniha je tak nabitá fakty a informacemi, že bych ji sem musel opsat celou. Tak jen pár vytržených zajímavostí.

Pro získání důvěry velmi pomáhá přiznání nedostatku:

Taktika je obzvlášť účinná, jde-li o chybu či nedostatek, o němž se už ví. Když ho komunikátor zmíní, nenapáchá tím moc škody, protože příjemce sdělení se nedozví nic nového, vyjma jediného (a o to tu jde!): že mluvčí je čestný člověk. Uchazeč o zaměstnání může například připustit: „Nemám v tomto oboru moc zkušeností, ale velmi rychle se učím.“ Prodejce informačních systémů může zákazníkovi, který se v IT vyzná, říct: „Uznávám, že náklady na zavedení našeho systému nejsou nejnižší, ale brzy se vám vrátí, protože pracovní produktivita je pak nesrovnatelná.“ (Str. 215)

Jak zahrát na konzistenci:

Ať je varianta low-ballu jakákoli, postup je vždy stejný. Nabídne se výhoda, která vede k rozhodnutí koupit. Poté, co zákazník učiní rozhodnutí, ale ještě před definitivním uzavřením obchodu, prodejce výhodu obratně stáhne. Zdá se neuvěřitelné, že by si zákazník za těchto okolností vůz koupil. Přesto to funguje. Samozřejmě ne na každého, ale jde o natolik účinnou metodu, že se v mnoha autosalonech zařadila mezi vlajkové taktiky. Prodejci automobilů pochopili, že osobní závazek dokáže vybudovat systém vlastních nových podpůrných důvodů. Často je těchto nových podpůrných „nohou“ tolik, že když prodejce podrazí nohu původní (výhodnou nabídku), závazek se nezhroutí. Postavil se na vlastní nohy. Zákazníka nad ztrátou utěšují další důvody, které jeho rozhodnutí podporují. Nenapadne ho, že tyto dodatečné důvody by nikdy nevznikly, kdyby se předtím ke koupi nerozhodl. (Str. 314)

Jak efektivně odstranit rozdělení na „my“ a „oni“:

V tomto okamžiku již bylo evidentní, že recept na konflikty je velmi snadný a rychlý. Rozdělte účastníky do skupin a nechte je chvíli podusit ve vlastní šťávě. Pak za stálého míchání přihazujte soupeření. A máte to: pořádně vroucí meziskupinovou nenávist.

Na experimentátory pak čekal náročnější úkol: jak tuto nově zakořeněnou nenávist odstranit. Nejprve zkusili metodu četnějších kontaktů: zařídili to tak, aby spolu obě party trávily více času. Ale i když se jednalo o příjemné společné aktivity, například sledování filmů nebo výlety, výsledky byly katastrofální. Na pikniku se chlapci poprali o jídlo, zábavný program se zvrhl v překřikování a z fronty v jídelně se stala velká strkanice. Experimentátoři se začali obávat, že podobně jako doktor Frankenstein stvořili monstrum, které se jim vymklo z kontroly. Když konflikty vrcholily, vyzkoušeli metodu, jež se ukázala současně jednoduchá i účinná.

Zosnovali sérii situací, v nichž by soupeření mezi skupinami přineslo všem jen škodu; aby chlapci vzniklý problém vyřešili, museli spolupracovat. Při celodenním výletu „náhodou“ narazili na auto, které jelo do města nakoupit pro tábor potraviny; bylo zapadlé v bahně. Chlapci se nakonec domluvili a společnými silami auto vytlačili zpátky na silnici. Jindy zase experimentátoři zařídili, aby v táboře přestala téct voda; něco na trubkách ze vzdálené vodní nádrže se porouchalo. Tváří v tvář vážnému problému si chlapci uvědomili, že musejí postupovat společně. Rozdělili si úkoly a do večera se jim závadu podařilo opravit. Při jiné příležitosti se táborníci dozvěděli, že film, na který se chtěli všichni dívat, půjčit lze, ale půjčovné je drahé a tábor si to nemůže dovolit. Jedinou možností bylo se na film složit, a tak chlapci mezi sebou vybrali peníze a celý večer si pak užili v kamarádském duchu.

Důsledky těchto kooperací se sice neprojevily okamžitě, přesto byly ohromující. Úspěch společného úsilí vynaloženého při řešení problémů postupně propast mezi oběma skupinami překlenul. (Str. 101)

Autor netvrdí, že taktiky jsou stoprocentní, žádný princip nefunguje vždy a na každého. Ale jejich aplikace zvyšuje účinnost přesvědčování významně a vyplatí se je znát. Ať už chcete někoho přesvědčovat, nebo – častěji – se přesvědčování efektivně bránit. Tahle kniha je zkrátka povinnost.

Odkazy: