Chris Voss, Tahl Raz: Nikdy nedělej kompromis

Co tedy dělá dobrý vyjednavač? Musí se naučit sám nepodléhat časovému tlaku a naopak – využít tohoto jevu vůči druhým. Není to snadné. Zamyslete se: co na lhůtě vlastně způsobuje ten tlak a obavy? Odpověď zní: důsledky. Představa ztráty, kterou utrpíme, nenajde-li se do určité doby řešení. Už sami sebe slyšíme, jak si později vyčítáme „A je po kšeftu“.

Dovolíte-li faktoru času, aby ve vás vzbudil podobné úvahy, stáváte se sami rukojmími. Vytvoříte prostředí pro reaktivní chování a špatné alternativy. Váš partner se může pohodlně posadit a jen sledovat, jak za něj imaginární lhůta (a vaše zbrklé reakce) odvádí všechnu práci.

Další silný prostředek jsou otázky vedoucí k odpovědi „je to tak“ namísto „máte pravdu“. „Máte pravdu“ totiž nevyjadřuje ztotožnění se, ba naopak. Pokračují kalibrované otázky a vyjednávací styly; zajímavý je také Ackermanův model odstupňovaných nabídek. Co mě ale oslovilo nejvíc, byla Vossova aplikace Talebovy myšlenky o černých labutích.

Když jsem si vyslechl líčení případu ze 17. června 1981, uvědomil jsem si, že musím kompletně změnit svůj přístup k vyjednávání. Vytvořil jsem si hypotézu: v každém vyjednávání má každá ze stran nejméně tři černé labutě, tři informace, které by v případě odhalení zcela změnily situaci.

A mé zkušenosti od té doby potvrzují, že tato hypotéza je pravdivá.

Nyní bych chtěl zdůraznit, že tento koncept neznamená jen nějakou kosmetickou úpravu vyjednávacích metod. Není náhodou, že jsem použil černou labuť pro název své poradenské firmy a jako symbol našeho přístupu.
Vyjednávání na bázi černých labutí totiž znamená zásadní změnu ve způsobu uvažování. Z jednorozměrné hry v dámu (tah – protitah) se stává trojrozměrná hra, která je mnohem emociálnější, adaptivnější, intuitivnější… a skutečně efektivní.

Najít černé labutě je vážně těžké, z logiky věci nevíme, co nevíme, a musíme to vytušit, odvodit z náznaků… ale je to klíčové. Protože teprve s nimi pochopíme i zdánlivě iracionální až nesmyslné reakce, a můžeme s nimi pracovat.

Existence skrytých zájmů není tak neobvyklá, jak byste mysleli. Často se stává, že protějšek odmítne nabídku z důvodů, které nemají co dělat s podstatou věci.
Klient se například snaží odložit koupi vašeho produktu, aby faktura přišla až po skončení kalendářního roku, protože tak bude mít vyšší šanci na povýšení. Nebo zaměstnanec odejde uprostřed projektu klíčového pro jeho kariéru, právě před koncem bonusového období, protože se dozvěděl, že kolegové vydělávají víc peněz. Pro toho zaměstnance má férovost stejný význam jako peníze.
Ale bez ohledu na konkrétní okolnosti situace – tito lidé nejednají iracionálně. Jednají prostě ve shodě s potřebami a přáními, o kterých vy nevíte. Jde o jejich pohled na svět založený na jejich souboru hodnot a pravidel. Vaším úkolem je vynést tyto černé labutě na světlo.

Zaujalo mě to dokonce tak, že jsem onu Talebovu knihu vylovil ze zásobníku, kde nepřečtená dřímala celé roky, a pustil se do ní. Škoda, že až teď; ona sice odrazuje množstvím stránek, ale autor je báječně vtipně ironický a stránky ubíhají samy.

Ale zpátky k vyjednávání. Všechny kapitoly jsou založené na množství reálných příkladů a zkušeností, od únosů přes jednání o platu až po nákup auta, takže kniha působí konkrétně a věrohodně.

Kapitoly zároveň soustředí problematiku do několika málo oblastí, které se dají dobře zapamatovat a snadno aplikovat (třeba zrcadlení, pojmenování emocí nebo kalibrované otázky). Nezbývá než se pustit do tréninku, protože vyjednáváme všichni a pořád, a umět to dobře je nesmírně důležité. Snad jen pozor na mechanické používání vždy a všude; každá situace je jiná a přece jen trochu jinak vyjednáváme s pracovním kolegou a jinak s životním partnerem.

Odkazy: