Příprava – nepodcenit ani jeden krok, výsledek bude odpovídat přípravě; složení vyjednávacího týmu; vyjednávací strategie, jednotlivé taktiky; pravidla agendy – vyjednávání řídí ten, kdo určuje kroky; vyhazování kotvy a reakce na kotvení protistrany; katalog požadavků, reciprocita.

Analýza – jak funguje lidský mozek; řeč těla a řečové vzorce; manipulace jako nástroj; práce s emocemi.

Existují knihy, které vás vyzývají, abyste se ptali proč. Ve vyjednávání je ale slovo „proč“ velmi toxické. Především v krizových vyjednáváních, kde jde skutečné o hodné, nebo při vyjednávání se složitými a emocionálně nestabilními osobnostmi, které snadno vybouchnou nebo se lehce rozpláčou. V těchto situacích, kdy vám jde o hodně, takřka o všechno, je slovo „proč“ zakázané. Nikdy ho nepoužívejte.

„Proč“ je v našich životech a ve všech jazycích světa zakotvené jako výčitka.

(… )

„Proč“ vždy nahrazujte otevřenými otázkami. Pokud se nebudete ptát, budete si vytvářet vlastní hodnocení situace protistrany, nebo dokonce hodnocení osobností jejích vyjednavačů. To nemůže vést k ničemu dobrému.

Budete se domnívat, jaké mají zájmy, ale nikdy se to nedozvíte. Když to nezjistíte, buď se nedohodnete, nebo pro vás dohoda bude velmi drahá. Budete totiž nabízet něco, o co moc protistrana nestojí, ale budou to muset brát. Nebo, a to je ještě horší, budete pasivně vytvářet svoje vlastní domněnky, které vás zavedou na špatnou cestu. V jednu chvíli bouchnete dveřmi a řeknete, že „to nedává smysl“. (Str. 101)

Otevření – nastavit si mysl na vítězství, nepodcenit otevření, budování vztahu, …

Prvních 180 vteřin – „Zpracujte rybu, dokud nesmrdí“; chyby v otevření vyjednávání; zahájení vyjednávací hry, herní mix, …

Vyjednávání – etika vyjednávání; základní principy (příprava, vstup, řízení, eskalace); pravidla vyjednávání a vlastní menu pro těžká vyjednávání; vedení vyjednávání; diplomacie; vyjednávání v době digitalizace; vyjednávání o platu.

A na závěr „Zázračné vyjednávací desatero“ se stručným souhrnem, ke kterému se můžete kdykoliv vracet.

Kniha je plná praktických doporučení, je tu také pár věcí, které byste možná nečekali – třeba že z možných vyjednávacích strategií se používají především dvě, že kompromis nefunguje a že mít BATNA moc nedává smysl.

Profesionální vyjednavači z vlastní zkušenosti vědí, že se vyplatí vstoupit do vyjednávání s kompetitivní strategií, aby vyvinuli na protistranu příslušný tlak. V průběhu vyjednávání pak na základě svého plánu přecházejí na kooperativní strategii a zaměřují se na spolupráci s protistranou. Použitím tohoto postupu a volbou zmíněných dvou strategií budete dosahovat ve vyjednávání nejlepších výsledků.

Je skutečně možné, že se ostatní strategie ve vyjednávacím modelu FBI nepoužívají? Podíváte-li se na zbylé tři strategie do hloubky, pochopíte proč. (Str. 57)