Wuwejův zápisník

Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton: Jak dosáhnout souhlasu

28.08.2015 00:03, Wu | knihy | produktivita | duše | komentáře -

obálka knihy Jak dosáhnout souhlasuUž od sedmdesátých let minulého století probíhá na Harvardově univerzitě projekt, zaměřený na problematiku vyjednávání. Vypracoval a zdokonalil metody pro vyjednávání a zprostředkování (mediaci) a věnuje ee dalšímu rozvoji teorie, výchově a přípravě odborných pracovníků i veřejnosti a také publikaci.

Kniha „Jak dosáhnout souhlasu“ je založena na výstupech projektu a ani po třiceti letech neztrácí nic na své aktuálnosti.

Vyjednávání je nedílná součást života – vyjednáváme v rámci své práce, při jakémkoliv prodeji nebo uzavírání smlouvy, vyjednáváme i v rodině (kam pojedeme na výlet). Přesto se ale jen málokdo umí domluvit tak, aby byly obě strany spokojené a s dohodou souhlasily, obvyklé strategie selhávají – měkké vyjednávání, které se chce vyhnout konfliktům a chce přátelskou dohodu, často končí pocity zneužití. Tvrdé vyjednávání, které vše bere jako boj, naráží na stejně tvrdou reakci, vyčerpává a narušuje vztahy. Metoda, kterou přináší harvardský projekt, se nazývá „principiální vyjednávání“, je tvrdá pokud jde o podstatu věci, ale měkká, pokud jde o lidi, nepoužívá triky ani manipulace a umožňuje oběma stranám zůstat čestnými.

Konflikt však ve skutečnosti existuje v hlavách lidí, nikoli v objektivní realitě. Pravda není nic víc než další – možná dobrý, možná špatný – argument do diskuse o předmětu sporu. Ten totiž existuje, protože existuje v myšlení lidí. Strach, i když třeba nepodložený, je reálný a je třeba s ním počítat. Naděje, třeba i nerealistické, mohou vést k válce. Fakta, i když nepopíratelná, nemusí nijak řešit problém.
(...)
Zkoumání objektivní reality, ať jakkoli užitečné, nemění nic na skutečnosti, že je to objektivní realita v interpretaci každé ze zúčastněných stran, která při vyjednávání tvoří problém a současně otevírá prostor pro jeho řešení.
“ (Str. 32)

Metoda je jednoduchá, stojí na čtyřech pilířích (což jsou zároveň názvy kapitol v části Metoda):

  • Oddělte lidi od problému – vzájemné vztahy a problém se prolínají, je třeba zabývat se objektivními problémy samostatně, zjistit a prodiskutovat vnímání druhých, stejně jako rozpoznat emoce a zabývat se jimi
  • Soustřeďte se na zájmy, ne na postoje – je třeba ptát se proč, uvědomit si, že každý má více zájmů a zájmy protistrany považovat z asoučást problému
  • Vytvořte vzájemně výhodné alternativy – začít oddělením vytváření alternativ od rozhodování, určit rozsah dohody, najít společné cíle, poznat preference druhé strany
  • Trvejte na využívání objektivních kritérií – společně najít normy a postupy, jimž se obě strany mohou (nebo musí) podřídit

Kniha obsahuje i další, možná ještě důležitější, část, která odpovídá na otázky:

  • Co když jsou silnější? (Připravte si nejlepší alternativu k vyjednávané dohodě)
  • Co když druhá strana nechce principiálně vyjednávat? (Použijte vyjednávací jiujitsu)
  • Co když hrají nečistou hru? (Jak jednat s nekompromisním soupeřem)

Rady jsou naprosto logické a už na první pohled je jasné, že musejí fungovat. Třeba ona nejlepší alternativa, BATNA. Když budu vědět, jak si poradím, pokud k dohodě nedojde, a s touto variantou budu navrhované dohody porovnávat, nemůže se stát, že pod tlakem okolností odsouhlasím vlastní prohru.

(A odsouhlasit to je snadné, manipulace, podmínky jednání, nátlak… podívejte se třeba na tyhle knihy)

Velmi mě zaujala také metoda společného textu, zkrátka – rozhodně doporučuji!

nakladatelství Management Press, Praha 2015, ISBN 978-80-7261-299-4, cena 269 Kč

12345
1440712980000

Kategorie

Informace

Kontakt

Sledujte také

Archiv

STRÁNKY ARCHIVOVÁNY NÁRODNÍ KNIHOVNOU ČR

CBDB.cz – Databáze knih a spisovatelů, knihy online