Wuwejův zápisník

Hans-Michael Klein, Albrecht Kresse: Psychologie - základ úspěchu v práci

31.08.2014 00:01, Wu | knihy | produktivita | komentáře -

obálka knihy Hans-Michael Klein, Albrecht Kresse: Psychologie – základ úspěchu v práciPsychologie je rozmanitá věda, umí být ohromně zajímavá i neskonale nudná (obecná psychologie). Jako zajímavé nám připadají ty oblasti, které jsou aplikovatelné, které můžeme ve svém životě použít – a právě na ně je kniha zaměřená

V žádné knize o psychologii nemůže chybět úvod a ohlédnutí za historií a tak si i tady – velmi stručně – povíme, co je to psychologie, jak to začalo a především představíme hlavní školy a směry v psychologii a terapii (hlubinná psychologie a psychodynamický model, psychologie chování, kognitivní, humanistická, systemická psychologie, neuropsychologie).

Pokračujeme psychologií osobnosti, ohlédneme se za Freudem, prozkoumáme řetězec konflikt-frustrace-neuróza, agresi, motivaci lidského chování, vztah k sebeobrazu a pocitu vlastní hodntoy, zmíníme emoční inteligenci.

Následuje psychologie úspěchu – kompetence, pozitivní myšlení, jak čelit neúspěchu, plánování cílů a plánování kariéry.

Psychologii komunikace je věnováno asi čtyřicet stránek – začínají konstatováním, že život je shluk nedorozumění, definují základní pravidla a upozorňují na různé roviny komunikace (např. čtyři stránky sdělení podle Friedemanna Schulze von Thuna) a nutnost zohledňovat každou z nich.

Dávejte si pozor na otázky začínající slůvkem 'proč'. Komunikační partner je často chápe jako útok. Psychologové proto také mluví o pronásledovatelské otázce. Často se v onom 'proč' skrývá dvojí sdělení. V otázce 'Proč neběží projekt podle časového plánu?' je obsažena také výčitka. Formulujte proto otázku raději jinak. 'Jaký je důvod toho zpoždění?' znamená obsahově totéž, ale zní to více přátelsky. Tohle není záležitost logická, ale psychologická.“ (Str. 72)

Dále poradí jaké jsou účinné techniky rozhovoru, zásady srozumitelnosti, doporučí použití „já“ sdělení, aktivní naslouchání, techniku zrcadlení. Neverbální komunikace je také nesmírně důležitá.

Úspěšní prodejci, ti, kdo vedou jednání, a vedoucí pracovníci si také všímají detailů projevujících se v řeči těla svých protějšků. Podle možností zjišťují už před prvním setkáním různé užitečné informace, například se ptají lidí, kteří už nového obchodního partnera znají. Zajímají se jeho priority a averze, aby na ně byli připraveni. Promyslí si, kdy, jak a kde svého obchodního partnera pozdraví. Někteří se postarají o to, aby jej mohli pozorovat už před samotným setkáním, a získali tak další informace o jeho aktuálním rozpoložení. Při pozdravu dbají nejen na oblečení a zřetelnou řeč těla, ale i na jemnůstky, jako například způsob podání ruky. Podívají se na boty a povšimnou si, jestli pásek u obleku vykazuje viditelné stopy změny hmotnosti. Všimnou si vzorku na kravatě nebo vzhledu šperků a hloubky výstřihu. Nabídnou obchodnímu partnerovi podle možnosti různé nápoje a na základě jeho volby usuzují na jeho charakter. Tohle všechno zvládnou profesionálové, když mají co do činění s novým obchodním partnerem, během několika málo sekund.“ (Str. 85)

Protože je to kniha pro praxi, věnuje se i psychologii prodeje. Projde hlavní zákony umění ovlivňovat (kontrast, stádní pud, atraktivita atd.), představí jednu ze zábavnějších typologií zákazníka, kdy typy pojmenovává podle zvířat, každý z nich charakterizuje, doporučí jak s ním komunikovat a vyjmenuje rizika nezvládnuté komunikace – například u klienta typu „užvaněná žába“ (clientulus rana):„Konstruktivní prodejní prezentace nebo argumentace je zpravidla u podobně užvaněného zákazníka nemožná. Nedostanete se ani k systematické výstavbě, ani k dramaturgickému vyvrcholení, ba ani k jádru věci. Žába vás neustále přerušuje a naprosto destruktivně narušuje strukturu rozhovoru. Protože neumí skutečně poslouchat, informace o využití produktu většinou vůbec nepřijme nebo nepochopí. Hrozí nebezpečí, že se vy nebo jiní přítomní kvůli tomu rozčílíte, začnete být netrpěliví a žábu ostře pokáráte. To jí samozřejmě zkazí náladu, na kterou jste přece jen odkázáni.“ (Str. 122)

Velmi praktický se mi jeví i přehled „Nemoci zákazníků aneb Jak čelit způsobům chování, které brzdí prodej“. Jsou tu věci jako syndrom tlaku na cenu (levně za každou cenu), stornománie, kdy zákazník ruší udělené zakázky, uráží se, lže a blafuje apod.

Další kapitola je o vedení lidí. Problémy, zpětná vazba, časté psychologické chyby při rozhovorech se spolupracovníky, otázka sestavení týmu a čtyři fáze týmové spolupráce.

Čím lépe svého spolupracovníka znáte, tím více se můžete jemu a jeho potřebám přizpůsobit.
Problém však spočívá v tom, že nejste placeni za to, abyste svoje spolupracovníky učinili šťastnými, ale abyste dosahovali cílů ve prospěch podniku. Může to znít cynicky, ale z tohoto pohledu vést znamená přimět zaměstnance k tomu, aby dělali přesně to, co dělat mají. Jinak řečeno, vést znamená dosáhnout společně s dalšími lidmi stanoveného cíle. Přesně za to placeni jste. Nehledě na ušlechtilé záměry kultury vedení a obšírně formulovaná podniková hesla je nakonec rozhodující, čeho je dosaženo. Tajné pravidlo hry nezřídka zní: ‚Pokud je výsledek v pořádku, je jedno, jak k němu vedoucí pracovník zaměstnance přiměl.‘
“ (Str. 145)

Protože sporům se nedá vyhnout, knihu uzavírá kapitola o psychologii konfliktu. Život je sled konfliktů, které je třeba zpracovávat, osobnost se skládá z různých aspektů, dá se mluvit i o vnitřním týmu. Také tu zazní transakční analýza Erica Berneho.

I přes malý počet stránek je kniha rozsáhlá – myslím tím množstvím vysoce použitelných témat. Pochopitelně v nich nemůže jít do hloubky, ale to podstatné tu je. Pro čtenáře, který se o psychologii nezajímá, bude zdroj praktických tipů; pro psychology amatéry zase mapa toho, co si prostudovat, na co se zaměřit.

nakladatelství Grada Publishing, Praha 2008, ISBN 978-80-247-2444-7, cena 319 Kč

12345
1409436060000

Kategorie

Informace

Kontakt

Sledujte také

Archiv

STRÁNKY ARCHIVOVÁNY NÁRODNÍ KNIHOVNOU ČR

CBDB.cz – Databáze knih a spisovatelů, knihy online